项目销售--关键客户发展计划分析

1、第一部分：客户基本信息(Account Background)1.客户准确名称以及地址、电话？2.客户的所有制性质，国有、外资、合资、私有？3.客户与其他公司的隶属关系以及合资、合作关系？4.客户属于何种行业，主要产品以及服务？5.客户规模，年销售额、雇员人数？6.客户所属行业的发展趋势？（例如，铜价？市场需求持续增加？发改委政策导向？）7.客户在同行业中的地位？8.客户的发展规划？（例如，海外市场开拓？投资方向？）9.客户目前遇到的主要问题？

2、第二部分：鉴定项目机会(Qualifying Opportunity)：1.客户近期(1到2年内)有无上新项目(Green Field)计划？2.预算？资金是否到位？3.若有，时间上如何规划？由投产时间反推到调试时间、设备到现场时间、SI/OEM/盘柜厂向我方采购时间？4.用户计划在何时决定工程商投标时间？用户计划在何时决定硬件品牌？5.用户采用何种分包形式？工程与硬件是否在同一包中？6.设计咨询方是何方？7.客户历史项目用何种自动化品牌？选择原因是什么？8.客户历史项目和那些工程商合作过？选择原因是什么？

5、第五部分：SI投标阶段以及收入订单 (SI Bidding and Close Order)1.发标书时间、投标截止时间、评标时间、以及宣布中标单位时间？2.评标委员会由那些方面，那些人组成？3.评标过程、决策方式以及最终决策人？4.对于工程公司的报价、技术方案的策略？5.如有跨区SI问题，有无主动与我方销售以及分销商沟通？6.对于工程公司的询价方（其它分销商）是否有主动沟通？7.何时宣布，以及那家SI中标？8.分销商是否与中标SI谈判顺利？9.分销商收入订单价格是否合理？